Vendre a empreses. Les claus de la venda B2B.

Marc MartínezConsultoria

El més probable és que si has arribat fins aquí és perquè tu també vens productes o serveis a altres empreses. Ha arribat un punt en el què no saps quin és el bon camí o quina estratègia seguir per aconseguir clients.

T’entenem perfectament. Nosaltres venem consultoria i també hem estat en aquest punt. I doncs, com hem aconseguit que confiïn en nosaltres els nostres clients? Com hem aconseguit generar clients nous pels nostres clients B2B? No ha sigut mai fàcil però et donem algunes claus que segur que t’ajudaràn.

4 claus de la venda B2B:

Primera clau: Definir molt bé l’estratègia i planificar la venda. 

O dit d’una altra manera, estudiar com arribarem al futur client i què li direm perquè ens escolti. Per definir l’estratègia per vendre a empreses és vital que t’informis en profunditat de la proposta de valor de l’empresa que vols guanyar-te com a client. Què la fa única. Què tenen de diferent els seus productes o serveis respecte la seva competència directa.

Per planificar la venda B2B correctament és bàsic que tinguis un gran autoconeixement. És a dir que tinguis molt clar en què ets bò realment i saber-ho transmetre. També és necessari que busquis i identifiquis els referidors que et poden ajudar a generar confiança al teu client potencial. Que parlin bé de tu és la millor carta de presentació per obrir portes i tenir credibilitat a l’hora de vendre a empreses. Aprofita-ho!

 

Segona clau: Tenir a punt el teu Marketing i el Social Selling.

Fa 10 o 15 anys enrere les empreses aconseguien el 90% dels seus clients a les fires anuals del sector. Amb la desesperant porta freda o fent anuncis a les revistes del sector. Això ja s’ha acabat. Avui la decisió de compra de les empreses es pren on-line. De manera que quan una empresa decideix que necessita un servei, la gran majoria de vegades el busca a internet. Abans de trucar a ningú ja te clar quins son els 2 o 3 proveïdors que el podran ajudar.

Per la venda a empreses, o venda B2B, l’Inbound Marketing és la millor manera d’arribar a les empreses que necessiten el què tu ofereixes. Et trobaran abans i estaràs molt millor posicionat. Treballar un bon Social Selling, és a dir estar present a les principals xarxes socials com Linkedin, Facebook o Twitter ja no és una opció per a les empreses, és una obligació.

Generar contingut interessant per a les empreses que et necessiten i relacionar-te amb ells farà que sempre et tinguin en ment i t’acabaràn comprant a tu.

Probablement la teva competència no estigui seguint aquest tipus d’estratègia per vendre a empreses, de manera que, és el teu moment!

 

Tercera clau: Fes una venda consultiva i no una venda clàssica.

I això què vol dir? Que has de ser capaç d’oferir molt més que el teu servei o producte, aportant valor als teus clients.

Per vendre a empreses, investiga les seves necessitats reals per empatitzar-hi millor, en lloc de fer el teu discurs del producte après de memòria. Escolta activament al teu client, en lloc d’interrompre’l per convèncer. Entén quins son els seus criteris de decisió, en lloc de donar per fet que es quedarà amb el millor producte.

Per la venda B2B has de ser autèntic, l’intenció d’ajudar és més important que la tècnica. Una bona actitud influeix i contagia energia. Detecta les oportunitats per guanyar!

 

Quarta clau: Mesurar, mesurar i mesurar.

Perquè puguis optimitzar el teu temps i aconseguir resultats bons de veritat, has de identificar quins son els punts claus en el procés de la venda.

I això com es fa? Doncs com bé dèiem abans, per vendre a empreses, has de tenir un gran autoconeixement del què estàs venent i a qui va dirigit. Si per exemple, cada vegada que publiques un contingut interessant a les teves xarxes socials o web, identifiques que les visites, correus electrònics i trucades augmenten, no ho deixis escapar i segueix amb aquest fil. Mesura quin tipus de contingut funciona millor que un altre.

Un altre exemple, si envies el teu catàleg per correu electrònic, prova d’enviar-ne un de senzill i un altre de molt més extens. Comprovaràs de seguida quin dels dos te més bona acollida i obtindràs respostes. Actualment existeixen moltes eines per mesurar l’impacte de les teves accions i és important que les facis servir. Son matemàtiques i augmentaràs el rati cost/oportunitat.

Detectar si l’estratègia per vendre a empreses que estàs seguint és correcte o no, t’evitarà perdre el temps i disgustos.

Som plenament conscients que aquestes claus de venda B2B no es poden fer servir d’un dia per l’altre.

El repte no és entendre-ho perquè qualsevol persona en pot aprendre. El què és realment complicat és implementar una estratègia correcta i canviar les conductes del venedor.

De totes maneres per vendre a empreses has d’estar amb les piles carregades i posar fil a l’agulla abans de que passi el tren, i si vols nosaltres t’ajudem.

 

No li donis més voltes i posa en pràctica les claus de venda B2B per vendre a empreses.

 

Comparteix