LA PERSPECTIVA ÉS CLAU PER NEGOCIAR

Marc MartínezConsultoria

L’èxit de l’empresa depèn en gran mesura de les habilitats de negociació dels seus principals agents. Aquests, han de deixar de tenir una visió a curt termini. Han d’escoltar al client i actuar de manera que totes negociacions desemboquin al millor acord possible per ambdues parts. Així, amb la satisfacció del client, sempre hi haurà una porta oberta a una futura relació.

Què és negociar? 

La negociació és un procés d’interacció en el qual les parts involucrades, conjugant mecanismes d’influència i persuasió, persegueixen assolir un acord adequat que satisfaci els seus respectius interessos.

Perspectiva o empatia?

Tres estudis dirigits per un professor de management de la Kellogg School of Management han posat de manifest que a l’hora de negociar és millor prendre perspectiva respecte el nostre oponent si volem arribar un acord.

Aquesta presa de perspectiva consisteix en intentar entendre les motivacions de l’altre sense que ens oblidem de les nostres pròpies necessitats.

Per contra, massa empatia dificulta arribar a acords perquè porta als interlocutors a introduir en la negociació, en un sentit o altre, el component emocional. Segons els autors de l’estudi, és millor negociar amb el cap que amb el cor.

A l’hora de seure a una taula a negociar el més important és comprendre l’altre part.

En una sèrie d’experiments, publicats per la revista Psychological Science, un grup d’investigadors donen algunes respostes a aquesta complicada pregunta. Segons ells, tenir un bon resultat en una negociació depèn de centrar-se en el cap i no en el cor. En altres paraules, és millor mirar amb certa perspectiva o distància a l’altre part que empatitzar amb ell.

Adam Galinsky ha dirigit aquests estudis i el seu punt de partida ha estat analitzar dos enfocaments que se solen utilitzar per comprendre l’oponent en una negociació: prendre perspectiva i empatia. Encara que tots dos termes s’entrecreuen freqüentment, la veritat és que són diferents.


La presa de perspectiva és la capacitat cognitiva per considerar el món des del punt de vista de l’altre, mentre que l’empatia és la capacitat per connectar amb ell emocionalment.


3 experiments pràctics:
1r experiment:

Galinsky ha dut a terme una sèrie d’experiments en els han participat 150 estudiants MBA que s’han apuntat a un curs de negociació de 10 setmanes de durada. Els estudiants van ser dividits en parelles. Un component de la parella representava el paper d’algú interessat en vendre una gasolinera, mentre que l’altre era qui estava interessat en comprar-la. Se’ls va demanar que intentessin arribar a un acord, però aquest no podia basar-se només en el preu, ja que la màxima quantitat permesa per al comprador no arribava a les expectatives del venedor.

En aquesta situació, només un acord creatiu pot funcionar. Com? En aquest cas, se sap que el venedor necessita els diners de la venda per fer un viatge, però quan torni voldrà tenir una feina, mentre que el comprador necessita un gerent amb experiència per portar la benzinera que acaba d’adquirir. Amb aquestes dades, només dos terços de les parelles que van participar en l’estudi van arribar a un acord. Segons els autors, quan el comprador té l’habilitat de prendre perspectiva és més probable que s’arribi a un acord.

Els que prenen perspectiva són capaços de sortir de les seves voluntats, dels seus immediats i deixar de banda els predisposats punts de referència. L’empatia porta a l’individu a violar les normes d’equitat per aconseguir (o donar) un tractament preferencial.

2n Experiment

Després, l’experiment va ser replantejat dividint a les parelles en tres grups. En el grup dels que “prenen perspectiva “, es va demanar als compradors que tractessin d’entendre el què l’amo de la benzinera estava pensant, així com què hi havia darrere del seu interès per vendre-la. El segon grup era el dels “empàtics”, als que se’ls va demanar que entenguessin el que el comprador estava sentint i quines emocions estava experimentant. Finalment, es va crear un grup en què els seus membres s’havien de concentrar en el seu propi paper, sense tenir en compte l’oponent.

De nou, la parella amb un comprador capaç de prendre perspectiva tenia més possibilitats (76%) d’arribar a un acord. En el cas dels “empàtics” aquest percentatge va ser del 54%, seguit del tercer grup, amb un 39%.

3r Experiment

El tercer experiment va consistir en una negociació de diversos assumptes durant el procés de contractació d’un nou empleat. En aquest cas, un estudiant representava el paper del candidat al lloc, mentre que l’altre representava a la persona que l’havia de contractar. Un cop més, la parella en la qual un dels dos prenia perspectiva de la situació arribava més fàcilment a un acord (40%), seguit dels “empàtics” (22%) i els que només es ocupaven el seu punt de vista (12%)

El que mostren aquestes dades és que, tot i que només un dels negociadors tingui l’habilitat de prendre perspectiva respecte al seu oponent, hi ha moltes més possibilitats d’arribar a un acord satisfactori per a les dues parts.

S’ha de comprendre en què està interessada l’altra banda, però sense sacrificar els nostres propis interessos. Massa empatia pot impedir a la gent arribar a acords creatius.

 

Una bona negociació és basa en la combinació d’un 20% d’empatia i 80% de perspectiva. Només amb perspectiva s’aconsegueixen vendes generant relacions a curt termini. Es necessari empatitzar amb un cert grau per establir relacions més duradores.

La presa de perspectiva ajuda a estructurar un acord en el qual les dues parts surtin guanyant, mentre que un exés d’empatia fa que estiguem més preocupats d’agradar a l’interlocutor que d’aconseguir els objectius pels que estàvem negociant.

Comparteix