10 errors freqüents dels comercials

Nuria GarciaConsultoria

Com augmentar les vendes? Es la pregunta més recurrent que qualsevol venedor, gerent, director o propietari té al cap.

El primer que ens plantegem és millorar la estratègia comercial de la nostra empresa però moltes vegades la solució es als detalls. Basat en la dada que el 90% dels professionals en vendes cometen errors de forma inconscient i no saben com desfer-se d’ells. Quins són els mes importants?

crecimiento-empresarial

1. Oblidar les necessitats del clients. 
La qualitat mes important al vendre és la curiositat. Aquesta qualitat t’enfoca a posar atenció en el teu client, els seus desitjos, les seves necessitats, les seves metes i objectius (relacionades amb el teu producte o servei, o no).Tota l’atenció del venedor està en el producte i no en el client. El venedor que només presenta el producte, s’oblida del factor de que hi es allà per ajudar al client. Quan tota l’atenció està en el producte i no en el client, es redueix un 70% les possibilitats de vendre.

2. Improvisació. 

Si el venedor va a la cita sense el material necessari per presentar el seu producte o servei, no sap amb qui s’entrevistarà i el més greu és que domina poc el seu producte o servei. No t’ha passat mai anar a comprar un electrodomèstic i donar-te la sensació que coneixes millor les característiques del producte que el venedor? Quina confiança t’ha donat?

L’èxit d’una entrevista de vendes depèn en gran mesura de com s’ha preparat. Cal analitzar la informació que disposem del client (tant de l’empresa com del interlocutor), fixar objectius de la entrevista, desenvolupar l’estratègia d’actuació i fer una preparació psicològica (per exhibir una alta autoestima durant l’entrevista).

3. Argument únic.

Quan els clients tenen molta informació, un única justificació no convenç.

No tots som iguals ni a tots ens sedueixin les mateixes coses. Hem de trobar divers elements que permetin al client prendre una decisió mes encertada davant d’altres productes o servies de la competència, segons les necessitats i desitjos que el client ha transmet prèviament.

4. Nul·la capacitat de negociació.

Es comú que un possible client rebutgi tancar el tracte per falta de pressupost, i es igual de comú que el venedor trenqui l’oportunitat d’arribar a un acord.

Dintre de la estratègia d’actuació de l’entrevista, hem de establir quines condicions son modificables per tal de poder negociar i quines altres no seran negociables i per tant hauran d’estar molt be argumentats com resposta a les necessitats del client.

Per motivar al venedor en aquesta negociació, es clau que tingui definits i clars els seus objectius de vendes, així com d’activitats a realitzar.

5. No identificar el moment del tancament.

Molts venedors intenten fer un tancament “ràpid”, i moltes vegades es el moment inadequat. Quan encara no es el moment de fer el tancament i el venedor ho intenta, automàticament “s’allunya la venda”. Alguna vegada ha intentat tancar una venda, quan encara no et senties preparat per adquirir el producte? Com et vas sentir amb aquell venedor?

El moment de fer el tancament t’ho dona l’entrevista. Si has fet una entrevista exitosa, seguint tots el passos necessaris: has detectat necessitats del client, has detectat el desig de comprar, saps que el client està interessat, el teu client sap que el teu producte o servei es la seva solució, has fet servir arguments tècnics, lògics i sobre tot emocionals. Llavors, es el moment de fer el tancament.

6. Rendir-se davant les dificultats.

El 70% dels venedor no fa més de 3 intents de tancament, es dóna per vençut a la tercera objecció. Per tant, s’ha d’aprendre a resoldre objeccions exitosament.

Hem d’aprendre a resoldre objeccions exitosament, amb l’ajuda de arguments prèviament desenvolupats.

7. Manca de seguiment.

Aquesta mancança es deu a que des de l’inici no hi ha un control de possibles clients y cartera de clients. El venedor desconeix la freqüència amb la qual el client compra, si necessita més productes o serveis i com de puntual es en els seus pagaments.

Cal tenir una eina d’anàlisi i seguiment (CRM) per tal de poder tenir tota aquesta informació de manera àgil i fer-la servir per poder resoldre millor les necessitats de cada client.

8. Desinterès.

Desxifrar les actituds de la força de vendes és vital per saber si està o no motivada: els venedors arriben tard, no aconsegueixen les seves quotes, es limiten a cercar tractes en la cartera de clientes.

Cal que la força de vendes estigui motivada per fer la seva feina, que estiguin vinculats a la marca i els seus valors, i sobre tot que ho sàpiguen transmetre i tinguin motius per fer-ho be (incentius, programa de premis, reconeixement…). No oblidis la formació, així com posar a la seva disposició tota la informació necessària dels productes o servei que està venent.

9. No es fa tasca de post venda.

Crear llaços de lleialtat amb el consumidor és una estratègia de vendes a proba d’errors. No obstant, si el venedor no manté el contacte amb al client, lo més probable es que aquet marxi a la competència.

Cal crear eines de seguiment de clients de la manera mes senzilla possible: fixant una rotació de visites periòdiques a la nostre base de clients, fent- li partícip de les novetats del teus productes o de les activitats de la teva empresa que li puguin interessar…

10. No hi ha autocrítica.

El venedor no reconeix alguns del seus errors i els justifica donant altres raons. Per tant, no treballarà per millorar el seu acompliment per assolir l’èxit.

Es necessari reflexionar davant de cada pèrdua d’un client o una venda per tal de conèixer les veritables raons del fracàs, que em pogut fer malament, en que ens em equivocat… i així poder millorar.